B2B-Kaufprozess in der Industrie: Reagieren Sie auf entscheidende Veränderungen

Die Industrie blickt vorsichtig optimistisch auf die kommenden Jahre. Vorsichtig, denn es gibt Entwicklungen, die Industriebetriebe genau beobachten: etwa der Fachkräftemangel, der Druck zur Nachhaltigkeit und die zunehmende Digitalisierung. Letztere hat auch große Auswirkungen auf den Vertrieb – etwa durch die veränderte Rolle von Sales im industriellen B2B-Geschäft.

B2B-Kaufverhalten im Wandel

Mit dem Einzug des digitalen Zeitalters hat sich das Kaufverhalten von Interessenten und Kunden grundlegend verändert. Noch vor fünf Jahren konnte sich der Vertriebsleiter vieler Industriebetriebe auf einen treuen Kundenstamm verlassen – gewonnen durch klassische Vertriebsmaßnahmen wie Kaltakquise, Anzeigen in Fachzeitschriften oder Messeauftritte.

Doch die Zeiten ändern sich …

Potenzielle Kunden warten nicht mehr auf Ihren Anruf. Fachzeitschriften werden
kaum noch gelesen. Messen werden immer seltener besucht.

Das Internet hat die Kunden in die Lage versetzt, selbst aktiv nach Lösungen für ihre geschäftlichen Herausforderungen zu suchen. Sie informieren sich online und wissen dadurch mehr – oder glauben zumindest, mehr zu wissen. Sie sind kritischer geworden und haben keine Geduld mehr für ein allgemeines Verkaufsgespräch.
 

Die drei größten Ärgernisse:

• Unerwünschte Kaltakquise
• Aufdringliche Verkäufer
• Geringes Fachwissen im Vertrieb

Veränderte Vertriebsprozesse in der B2B-Industrie

Heute sind 80 % des B2B-Kaufprozesses bereits abgeschlossen, bevor ein potenzieller Kunde Kontakt zu Ihnen aufnimmt. Das hat enorme Auswirkungen auf das kommerzielle Spielfeld in der Industrie. In der Praxis sehen wir jedoch, dass bei vielen Industrieunternehmen Marketing und Vertrieb noch nicht ausreichend auf diese Veränderungen abgestimmt sind.

Die größte Veränderung: Die Orientierungsphase findet zunehmend online statt. Genauer gesagt: 90 % der B2B-Käufer informieren sich zuerst online.

Erst wenn der Interessent überzeugt ist, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die richtige Lösung ist, nimmt er selbst Kontakt mit Ihnen auf. Voraussetzung: Ihr Angebot ist online auffindbar und Ihr Unternehmen hebt sich klar vom Wettbewerb ab.

Wer antizipiert, profitiert

Kommt es zu einem Termin, ist der Interessent in der Regel sehr gut vorbereitet. Der Vertrieb führt dadurch andere Gespräche, bei denen potenzielle Kunden auch sehr spezifische Fragen stellen – und klare Antworten von einem echten Experten erwarten.

Denn mal ehrlich: Lassen Sie sich nicht auch lieber von einem Fachmann beraten als von einem Verkäufer?

Vertriebsmitarbeiter schließen 9 % größere Deals ab, wenn der Interessent im Vorfeld durch gezielte Inhalte aus dem Marketing informiert wurde.

Um sich einen Vorsprung gegenüber der Konkurrenz zu sichern, ist es unerlässlich, auf diese Veränderungen zu reagieren. Es ist Zeit für einen neuen Ansatz – eine alternative Vertriebsstrategie.

Marketing kann Ihr Vertriebsteam dabei unterstützen, zum Beispiel durch den gezielten Einsatz von industriellem Marketing. Dabei geht es unter anderem um: die Steigerung Ihrer Sichtbarkeit, den Aufbau einer bevorzugten Marktposition und das Schaffen neuer Verkaufsmöglichkeiten..

Marketing unterstützt den Vertrieb – und umgekehrt

Ein zentraler Aspekt innerhalb dieser New-Business-Strategie: Vertrieb und Marketing agieren als eine gemeinsame Einheit. Marketing erstellt hochwertigen Content, analysiert Daten und liefert dem Vertrieb entscheidende Informationen. Der Vertrieb wiederum versorgt das Marketing mit Einblicken in die Bedürfnisse der Kunden und Entwicklungen am Markt.

So bleiben Vertrieb und Marketing fortlaufend miteinander im Austausch. Sie übernehmen also nicht die Aufgaben des jeweils anderen, sondern bereichern und unterstützen sich gegenseitig mit den richtigen Informationen.

Diese ausgewogene Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb zahlt sich aus.

Industrieunternehmen, bei denen Marketing und Vertrieb gut zusammenarbeiten, steigern ihren Gewinn um 20 %.

Fazit

Die traditionelle Art des Verkaufens – wahllos telefonieren, Kilometer abspulen und möglichst viele Kaffeegespräche voeren – ist vorbei. Um der Konkurrenz einen Schritt voraus zu bleiben, weiterhin Aufträge zu gewinnen und die Zukunft des Unternehmens zu sichern, müssen industrielle Unternehmen auf diese Entwicklungen reagieren.

Stillstand bedeutet Rückschritt.

Durch die Veränderungen im Einkaufs- und Verkaufsprozess wandelt sich auch die Rolle des Vertriebs. Gerade jetzt ist diese Rolle wichtiger denn je. Glücklicherweise gibt es zahlreiche (digitale) Möglichkeiten, gezielt darauf einzugehen. Entscheidend ist dabei die enge Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb. Gemeinsam definieren sie das Ziel und das gewünschte Ergebnis.

Neugierig, was Industriemarketing für Ihr Unternehmen leisten kann – und wie man es richtig angeht? Vereinbaren Sie ein Gespräch. Wir zeigen Ihnen, wie es funktioniert – und welche Ergebnisse Sie erwarten dürfen.