Industrievertrieb: Bessere Abstimmung bringt mehr Gewinn

Für TEUN und unsere Kunden aus der Industrie ist eines klar: Eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb sorgt für bessere Resultate. Doch was zeigt eine aktuelle Untersuchung zur Synchronisation dieser beiden Bereiche*? Bei 72 % der Unternehmen in den Niederlanden ist die Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb mangelhaft. Das wirkt sich deutlich auf das Geschäftsergebnis aus.

Silobildung

Silobildung oder Inseldenken ist kein neues Phänomen. Marketing und Vertrieb arbeiten traditionell getrennt – teils sogar auf unterschiedlichen Etagen. Die Covid-19-Pandemie und das damit einhergehende Homeoffice haben diese Kluft zusätzlich verstärkt.

Eine der auffälligsten Erkenntnisse der Studie: Marketing generierte 46 % weniger Leads, während der Vertrieb 58 % weniger Umsatz erzielte. Die mangelhafte Zusammenarbeit zwischen Marketing und Industrievertrieb hat also spürbare Auswirkungen auf die Geschäftsergebnisse.

Es ist entscheidend, dass Marketing 
und Vertrieb von Anfang an gemeinsam
am Verkaufsprozess arbeiten.

Industrievertrieb mit Fokus auf New Business

Aus unserer eigenen Praxis wissen wir: Industriebetriebe mit einer funktionierenden Marketing-Sales-Kooperation steigern ihren Gewinn im Schnitt um 20 %. Zudem schließen Vertriebsmitarbeitende im Schnitt 10 % größere Deals ab, wenn potenzielle Kunden zuvor mit relevanten Inhalten aus dem Marketing versorgt wurden.

Marketing ist ein breites Feld mit Aktivitäten in Richtung Personal, Kunden, Partner, Lieferanten und gesellschaftliche Positionierung. Bei TEUN setzen wir industrielles Marketing gezielt ein, um unsere Kunden mit potenziellen Käufern in Kontakt zu bringen.

Die enge Verzahnung von Marketing und Vertrieb ist dabei ein zentraler Erfolgsfaktor. Deshalb fördern wir die Zusammenarbeit dieser Bereiche von Beginn an bei jedem Projekt.

Wie funktioniert gute Zusammenarbeit?

Als produzierendes Unternehmen verfolgen Sie klare Wachstumsziele und wollen Ihre Zukunft langfristig sichern. Der kommerzielle Bereich spielt dabei eine Schlüsselrolle – und Marketing sowie Vertrieb stehen an vorderster Front.

Doch wie gelingt es, diese besser zusammenzubringen?
 

Fokus schaffen

Eine erfolgreiche Zusammenarbeit beginnt am Reißbrett: Geschäftsleitung, Marketing und Vertrieb setzen sich gemeinsam an einen Tisch, um den Fokus zu definieren. Dabei geht es darum, klare Entscheidungen zu treffen – über das Produktportfolio, den Zielmarkt und die Art des Wunschkunden. Auf dieser Basis wird eine marktfähige Positionierung formuliert. So stellen Sie sicher, dass Marketing und Vertrieb von Anfang an auf derselben Seite stehen.
 

Gemeinsame Ziele definieren

Anschließend einigen sich Marketing und Vertrieb auf klare Ziele und das gewünschte Ergebnis – mit einem gemeinsamen Blick in die Zukunft. Daraus ergeben sich konkrete Folgeschritte, z. B. die gezielte Abstimmung des Vertriebsprozesses auf die Customer Journey des „idealen Kunden“.

Im Rahmen der Marketingstrategie werden diese Schritte regelmäßig überprüft – z. B. in quartalsweisen Reports und gemeinsamen Analysen von Zahlen, Fakten und Erfahrungen.

„Wenn man nicht aufpasst, wird Marketing zu einem Trick.
TEUN sucht bewusst die Verbindung zum Vertrieb.“

Joost van Aaken, ARODO

Ergebnisse erzielen

Ein gemeinsames, datengestütztes Vorgehen ist entscheidend für eine wirksame Optimierung. Idealerweise arbeiten Marketing und Vertrieb in einem zentralen digitalen System (Sales-CRM) zusammen, in dem aktuelle Daten zu Leads und Deals transparent eingesehen werden können.

Solche Einblicke ermöglichen es dem Marketing, Maßnahmen gezielt zu justieren – für bessere Ergebnisse, sowohl kurzfristig als auch nachhaltig. In Fachkreisen spricht man hier von: Monitoring > Analyse > Optimierung > Wiederholung.

Marketing und Vertrieb sollten Erkenntnisse und Ergebnisse regelmäßig gemeinsam auswerten.

Die Nutzung eines zentralen Systems bringt klare Vorteile, löst das Problem der Silobildung aber nicht automatisch. Als Teil einer wirksamen New-Business-Strategie ist es entscheidend, dass Marketing und Vertrieb sich strukturiert über Erkenntnisse und Resultate austauschen.

Gerade jetzt, wo sich das Spielfeld im Industrie-Vertrieb dauerhaft verändert hat.

Ein gutes Beispiel: Das Marketing kann dem Vertrieb Hinweise auf Unternehmensbesuche auf der Website geben – Hinweise auf potenzielle Käufer. Tools wie Leadinfo machen diese Daten sichtbar. So arbeiten Marketing und Vertrieb gemeinsam auf kommerziellen Erfolg hin.

Fazit

Eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb zahlt sich für Ihr Industrieunternehmen aus – in Form von mehr Umsatz, Zukunftssicherheit und größerer Zufriedenheit bei Ihren Mitarbeitenden. Denn ihre Anstrengungen entfalten gemeinsam deutlich mehr Wirkung.

Diese Zusammenarbeit entsteht durch klare Fokussierung, abgestimmte Ziele und eine effiziente Umsetzung. Kurz gesagt: durch den gezielten Einsatz von Marketing zur Unterstützung des Industrie-Vertriebs.

Neugierig, was Industrie-Marketing für Ihr Unternehmen bewirken kann – und wie Sie es konkret angehen? Vereinbaren Sie gerne einen Termin. Wir zeigen Ihnen, wie es funktioniert und welche Ergebnisse Sie erwarten können.

* Quelle: The State of Sales and Marketing Alignment in 2021, durchgeführt von Freshworks.