De gedaantewisseling van sales bij het maakbedrijf

De gedaantewisseling van sales bij het maakbedrijf

Het gaat over het algemeen goed met de Nederlandse maakindustrie en ondernemers zijn gematigd positief over de nabije toekomst. Gematigd, want er zijn ontwikkelingen die maakbedrijven nauwlettend in de gaten houden. Neem bijvoorbeeld de Brexit, de druk om te verduurzamen én de groeiende digitalisering. Dit laatste punt heeft grote gevolgen voor de rol van sales.

VERANDERINGEN IN HET AANKOOPPROCES

Met de overgang naar het digitale tijdperk zijn er grote veranderingen gaande in het koopgedrag van prospects en klanten. Zo’n vijf jaar geleden kon de Sales Manager van menig maakbedrijf nog rekenen op trouwe vaste klanten. Deze verkreeg hij veelal middels traditionele commerciële inspanningen zoals koude acquisitie, advertenties in vakbladen of deelname aan vakbeurzen.

Maar tijden veranderen…

Prospects wachten niet op het telefoontje van uw verkoopafdeling. Vakbladen laten ze links liggen. Beurzen bezoeken ze nauwelijks nog.

Het internet heeft uw klant namelijk in staat gesteld om zélf op zoek te gaan naar antwoorden en oplossingen voor hun zakelijke problemen en behoeftes. Door het online inwinnen van informatie weten ze meer… of denken ze meer te weten. Ze zijn kritisch en hebben bovendien geen behoefte meer aan een algemeen ‘verkooppraatje’.

De drie grootste ergernissen:

  • Ongevraagde koude acquisitie;
  • Agressieve verkopers;
  • Beperkt kennisniveau verkopers.

VERANDERINGEN IN HET VERKOOPPROCES

Vandaag de dag vindt ruim 70% van het B2B aankoopproces online plaats. Dit heeft grote gevolgen voor het verkoopproces van Nederlandse maakbedrijven. De grootste verandering: uw prospect neemt zélf contact op als hij/zij overtuigd is van uw product of dienst. Dan dient uw bedrijf, product of dienst overigens wel zichtbaar, vindbaar en onderscheidend te zijn.

EEN ANDERE AANPAK

Komt het tot een afspraak? Dan zijn prospects veel beter voorbereid. Sales voert hierdoor andere gesprekken, waarbij potentiële klanten zeer specifieke vragen niet uit de weg gaan. Zij verwachten vervolgens de juiste antwoorden van iemand met kennis van zaken. Want zeg nu zelf: u wordt toch ook liever geholpen door een specialistische expert dan door een verkoper?

Om een voorsprong op uw concurrenten te houden, is anticiperen op deze veranderingen meer dan cruciaal. Het is tijd voor een andere aanpak; een nieuwe manier van zakendoen. Marketing kan uw salesteam daarbij helpen:

Zichtbaarheid

Voor de oplossing van een probleem, richt uw potentiële klant zich vandaag de dag tot het internet. Via Google komen zij in aanraking met nieuwe producten en diensten. Hoe is dat voor uw product of dienst? Worden deze al opgemerkt en/of gevonden? Naast het verbeteren van uw vindbaarheid brengt marketing u tijdig onder de aandacht bij uw doelgroep, zelfs als er nog geen sprake is van een aankoopproces. Denk hierbij aan interessante berichten op social media, blogartikelen of downloads.

Contact

Uw potentiële klant zoekt geheel zelf naar relevante informatie. Dit doet hij/zij grotendeels anoniem. Hoe komt u dan op het juiste moment, toch met elkaar in contact? Met goede content zorgt marketing voor een relevante aanleiding tot contact. Hierdoor maakt uw prospect zich kenbaar en kan sales hen voorzien van een deskundig advies. Door antwoorden te geven op de problemen die uw prospect in zijn/haar business ervaart, krijgt hij/zij een goed gevoel en start u vroegtijdig met het creëren van een gunfactor.

Sales sluit 9% grotere deals met prospects die ‘gevoed’ zijn met relevante content vanuit marketing.

Inzicht

Eenmaal met hem/haar in contact, is uw prospect kritisch en bovendien goed voorbereid. Hoe kan sales het gesprek aan tafel stroomlijnen? Marketing beschikt over waardevolle data en statistieken. Door deze data te samen analyseren levert marketing cruciale informatie aan sales. Informatie die aan tafel zeer goed van pas komt. Zo verstevigt u uw expertstatus, wordt het goede gevoel van de prospect bevestigd en raakt uw verkoopproces in een stroomversnelling.

MARKETING HELPT SALES, EN ANDERSOM

In de toekomst van het Nederlandse maakbedrijf vormen sales en marketing één afdeling. Marketing zorgt voor hoogwaardige content, analyseert data en levert cruciale informatie aan sales. Sales voedt marketing met kennis over wat de klant bezighoudt en wat er in de markt gaande is.

Op deze manier zijn sales en marketing continu met elkaar in contact. Ze nemen dus niet elkaars taken over, maar verrijken en voeden elkaar met de juiste informatie.

Maakbedrijven met een goede samenwerking tussen marketing en sales zien hun winst met 20% groeien.

CONCLUSIE

De traditionele manier van zakendoen door lukraak te bellen, kilometers te maken en zoveel mogelijk kopjes koffie te drinken is passé. Om concurrenten voor te blijven, deals te (blijven) sluiten en uiteindelijk een zekere toekomst veilig te stellen, zal het Nederlandse maakbedrijf met deze ontwikkelingen mee moeten bewegen. Stilstand is hoe dan ook achteruitgang.

Door de veranderingen in het aan- en verkoopproces, verandert ook de rol van de verkoper. Juist nu is zijn/haar rol belangrijker dan ooit. Gelukkig zijn er tal van (digitale) mogelijkheden om hierop in te spelen. Cruciaal is daarbij de samenwerking tussen marketing en sales. Samen bepalen ze het doel én het gewenste resultaat.