Over marketing in het algemeen wordt veel gezegd en geschreven. Acht op de tien marketingadviezen gaan echter niet op voor industriële bedrijven die complexe producten en diensten leveren. Dit maakt industriële marketing een bijzondere discipline. Zo bijzonder dat echt een andere visie en aanpak nodig zijn.
Wanneer industriële marketing met de juiste beweegredenen wordt ingezet, zijn er zeer goede resultaten te bereiken. Om dat voor elkaar te krijgen moet u eerst weten wat werkt en wat zeker niet werkt. Juist daarom zetten we de vijf meest gemaakte fouten op een rij en delen we ook hoe u deze fouten kunt vermijden.
Fout 1 - Industriële Marketing:
Het verkeerde doel
Er zijn veel ondernemers in de industrie die de term 'marketing' als synoniem voor ‘promotie’ gebruiken. Promotie die het bedrijf bekendheid geeft in de markt. Vragen we aan de directie of afdeling sales van het gemiddelde maakbedrijf waarom zij marketing inzetten, dan krijgen we vaak het antwoord: ‘om onze naamsbekendheid te vergroten’.
Maar wanneer heeft u voldoende naamsbekendheid?
Gerichte zichtbaarheid
Een veelgemaakte fout van technische bedrijven is dat ze marketing inzetten met het verkeerde doel voor ogen. Deze ondernemers kennen de algemene marketingprincipes voor B2C en B2B en nemen die als uitgangspunt. Daarmee willen ze enkel zichtbaarheid creëren en zoveel mogelijk mensen bereiken.
Maar zichtbaarheid alleen, daar koopt u helaas niks voor.
Omdat industriële bedrijven zich veelal in een nichemarkt begeven, heeft het bereiken van zoveel mogelijk mensen al helemaal geen zin. Industriële bedrijven leveren immers specifieke producten en diensten en daarvoor is het aantal afnemers beperkt.
In onze ogen heeft marketing voor de industrie maar één doel: in gesprek komen met potentiële klanten.
Algemene marketingpincipes voor B2C en B2B
gaan niet op voor technische bedrijven.
Lange termijn
Bij industriële marketing gaat het niet om zoveel mogelijk mensen bereiken, maar om doelgericht de júiste mensen bereiken, op het juiste moment en met de juiste informatie. Dit alles met het oog op de lange termijn.
De gemiddelde duur van de B2B-klantreis, vanaf anonieme bewustwording tot aan de geplaatste order, bedraagt 192 dagen. Binnen de industrie is het echter niet ongebruikelijk dat deze periode zelfs 1 tot 2 jaar kan duren.
Industriële marketing draait dus om duurzaam succes, niet om snelle overwinningen.
TIP: Investeer als industrieel bedrijf enkel in marketing wanneer u een concreet en bereikbaar doel voor ogen heeft.