Industrie Sales: Anticiperen op Veranderingen in het B2B Koopproces

Het gaat over het algemeen goed met de Nederlandse Maakindustrie. Machinebouwers en andere industriële bedrijven zijn gematigd positief over de nabije toekomst. Gematigd, want er zijn ontwikkelingen die maakbedrijven nauwlettend in de gaten houden. Neem bijvoorbeeld het personeelstekort, de druk om te verduurzamen én de groeiende digitalisering. Dit laatste punt heeft ook grote gevolgen voor de rol van sales in de industrie.

 

Veranderend koopproces

Met de overgang naar het digitale tijdperk zijn er grote veranderingen gaande in het koopgedrag van prospects en klanten. Zo’n vijf jaar geleden kon de Sales Manager van menig maakbedrijf nog rekenen op trouwe vaste klanten. Deze verkreeg hij veelal middels traditionele commerciële inspanningen zoals koude acquisitie, advertenties in vakbladen of deelname aan vakbeurzen.

Maar tijden veranderen…

Prospects wachten niet op het telefoontje van uw verkoopafdeling. Vakbladen laten ze links liggen. Beurzen bezoeken ze nauwelijks nog.

Het internet heeft de klant namelijk in staat gesteld om zélf op zoek te gaan naar antwoorden en oplossingen voor hun zakelijke problemen en behoeftes. Door het online inwinnen van informatie weten ze meer… of denken ze meer te weten. Ze zijn kritisch en hebben bovendien geen behoefte meer aan een algemeen ‘verkooppraatje’.
 

De drie grootste ergernissen:

  • Ongevraagde koude acquisitie;
  • Agressieve verkopers;
  • Beperkt kennisniveau verkopers.
Sales Maakindustrie Veranderingen B2B Koopproces

Sales industrie

Vandaag de dag is 75% van het B2B aankoopproces voltooid, voordat iemand contact met u opneemt. Dit heeft grote gevolgen voor het verkoopproces van Nederlandse maakbedrijven.

De grootste verandering: de oriëntatiefase vindt steeds meer online plaats. Sterker nog: 80% van de B2B kopers gaat eerst online op zoek.

Uw prospect neemt vervolgens zélf contact met u op als hij/zij overtuigd is van uw technische product of dienst. Dan dient uw product of dienst overigens wel vindbaar te zijn en uw maakbedrijf onderscheidend te zijn.

 

Anticiperen is profiteren

Komt het tot een afspraak dan zijn prospects veel beter voorbereid. Sales voert hierdoor andere gesprekken, waarbij potentiële klanten zeer specifieke vragen niet uit de weg gaan. Zij verwachten vervolgens de juiste antwoorden van iemand met kennis van zaken. Want zeg nu zelf: u wordt toch ook liever geholpen door een expert dan door een verkoper?

Sales sluit 9% grotere deals met prospects die ‘gevoed’ zijn met relevante content vanuit marketing.

Om een voorsprong op uw concurrenten te houden, is anticiperen op deze veranderingen meer dan cruciaal. Het is tijd voor een andere aanpak; een nieuwe manier van zakendoen. Marketing kan uw salesteam daarbij helpen. Denk bijvoorbeeld aan het verbeteren van uw zicht- en vindbaarheid, het creëren van een relevante aanleiding tot contact of de overdracht van waardevolle data.

Benieuwd hoe dit precies in z'n werk gaat? Dat leggen we graag uit in onze whitepaper over De Toekomst van het Nederlandse Maakbedrijf.

Sales Maakindustrie Veranderingen B2B Koopproces

Marketing helpt sales, en andersom

In de toekomst van het Nederlandse maakbedrijf vormen sales en marketing één afdeling. Marketing zorgt voor hoogwaardige content, analyseert data en levert cruciale informatie aan sales. Sales voedt marketing met kennis over wat de klant bezighoudt en wat er in de markt gaande is.

Op deze manier zijn sales en marketing continu met elkaar in contact. Ze nemen dus niet elkaars taken over, maar verrijken en voeden elkaar met de juiste informatie. Die evenwichtige samenwerking tussen marketing en sales werpt zijn vruchten af.

Maakbedrijven met een goede samenwerking tussen marketing en sales zien hun winst met 20% groeien.

Whitepaper: De Toekomst van het Nederlandse Maakbedrijf

De Toekomst
van het Nederlandse
Maakbedrijf

De whitepaper over duurzame groei, het sluiten van de deal en vier tips om nóg beter zaken te doen.

Lees de whitepaper

Conclusie

De traditionele manier van zakendoen door lukraak te bellen, kilometers te maken en zoveel mogelijk kopjes koffie te drinken is passé. Om concurrenten voor te blijven, deals te (blijven) sluiten en uiteindelijk een zekere toekomst veilig te stellen, zullen machinebouwers en andere industriële bedrijven met deze ontwikkelingen mee moeten bewegen.

Stilstand is hoe dan ook achteruitgang.

Door de veranderingen in het aan- en verkoopproces, verandert ook de rol van de verkoper. Juist nu is zijn rol belangrijker dan ooit. Gelukkig zijn er tal van (digitale) mogelijkheden om hierop in te spelen. Cruciaal is daarbij de samenwerking tussen marketing en sales. Samen bepalen ze het doel én het gewenste resultaat.

Benieuwd naar wat deze nieuwe manier van zakendoen voor u kan opleveren? Neem dan contact op met Tim van der Aa. Aan de hand van een praktijkvoorbeeld gaat u zien hoe zo’n proces verloopt, tot welke resultaten dit leidt en wat dit uw maakbedrijf kan opleveren.