New Business Strategie: Betere Afstemming zorgt voor Meer Winst

Voor TEUN en onze opdrachtgevers in de Maakindustrie is het duidelijk: een goede samenwerking tussen marketing en sales leidt tot betere resultaten. Maar wat blijkt uit recent onderzoek naar marketing en sales synchronisatie*? Bij 72% van de bedrijven in Nederland is de afstemming tussen marketing en sales onvoldoende. Dit heeft een flinke impact op het bedrijfsresultaat.

 

Silovorming

Silovorming of eilandjescultuur is van alle tijden. Marketing en sales leven en werken van origine apart, soms letterlijk op een andere verdieping. Die kloof is bovendien vergroot door het op afstand werken als gevolg van de Covid-19 pandemie. Een opvallend resultaat uit het onderzoek is dat marketing 46% minder leads wist te genereren en sales de omzet met 58% zag dalen. Een gebrekkige afstemming tussen marketing en sales heeft dus duidelijk een flinke impact op het bedrijfsresultaat.

Het is belangrijk dat marketing en sales
vanaf stap één in het verkoopproces
met elkaar samenwerken.

 

New Business

Uit eigen ervaring weten we dat maakbedrijven met een goede samenwerking tussen marketing en sales hun winst met gemiddeld 20% zien groeien. Daar komt bij dat sales gemiddeld 10% grotere deals sluit met prospects die ‘gevoed’ zijn met relevante content vanuit marketing.

Nou is marketing een breed vakgebied met activiteiten gericht op personeel, klanten, partners, leveranciers en een maatschappelijk positie. TEUN zet marketing met één duidelijk doel in: verkoop, new business. Vandaar dat we een goede samenwerking tussen marketing en sales bij onze klanten vanaf het begin voorop stellen.

Sales Maakindustrie afstemming met Marketing

Samenwerken, hoe dan?

Als maakbedrijf heeft u duidelijke groeiambities om uiteindelijk een zekere toekomst veilig te stellen. Commercie heeft een belangrijk aandeel in het behalen van deze groeiambities. Marketing en sales staan hierbij in de commerciële frontlinie van uw bedrijf. Hoe kunnen zij beter samenwerken?
 

Focus aanbrengen

Een goede samenwerking begint aan de tekentafel waar directie, marketing én sales gezamenlijk focus aanbrengen. Focus gaat over keuzes maken in het productgamma, markt en type klant om vervolgens een marktpropositie te definiëren. Zo zorgt u ervoor dat marketing en sales vanaf dag één op dezelfde bladzijde zitten.
 

Samen doelen stellen

Vervolgens praten marketing en sales gezamenlijk over de commerciële doelstellingen én het gewenste resultaat op de lange termijn. Doelstellingen en resultaat leiden zo naar gezamenlijk vervolgstappen, zoals de juiste afstemming van het verkoopproces op het aankoopproces van de ‘ideale klant’. Vanuit deze strategie rapporteren ze bijvoorbeeld maandelijks aan elkaar en bespreken feiten, cijfers en ervaringen.

Sales Maakindustrie afstemming met Marketing

In praktijk brengen

In samenspraak handelen op basis van data is cruciaal voor een effectieve optimalisatie. Idealiter werken marketing en sales samen in een centraal digitaal systeem (Sales CRM) waarin actuele data over leads en deals zichtbaar zijn. Dankzij inzicht in dit soort data kan marketing de marketinginstrumenten steeds gericht optimaliseren en zorgen voor betere resultaten op de korte én lange termijn. In vaktermen gaat het hier om: monitoren > analyseren > optimaliseren > herhalen.

Het is en blijft dus cruciaal dat marketing en sales inzichten en resultaten structureel met elkaar bespreken.

Samen gebruik maken van een centraal systeem heeft dus grote voordelen, maar het lost het probleem van silovorming niet direct op. Als onderdeel van een goede new business strategie is het cruciaal dat marketing en sales inzichten en resultaten structureel met elkaar bespreken. Zeker nu het speelveld van industrie sales zo blijvend veranderd is. 

Whitepaper: De Toekomst van het Nederlandse Maakbedrijf

De Toekomst
van het Nederlandse
Maakbedrijf

De whitepaper over duurzame groei, het sluiten van de deal en vier tips om nóg beter zaken te doen.

Lees de whitepaper

Conclusie

Een goede samenwerking tussen marketing en sales levert winst op voor uw maakbedrijf: in omzet, toekomstbestendigheid en werkplezier voor uw mensen. Hun inspanningen hebben namelijk zoveel meer effect.

De samenwerking tussen marketing en sales krijgt vorm door focus aan te brengen (propositie), afgestemde doelen te kiezen (strategie) en de uitvoering efficiënt te (laten) managen (management). Kortom door marketing in te zetten voor sales.

Benieuwd naar wat een betere samenwerking tussen marketing en sales voor u kan opleveren? Neem dan contact op met Tim van der Aa. Aan de hand van een praktijkvoorbeeld laat hij u zien hoe die samenwerking tot stand kan komen, tot welke resultaten dit leidt en wat dit uw maakbedrijf kan opleveren.

* The State of Sales and Marketing Alignment in 2021 uitgevoerd door softwarebedrijf Freshworks