Ideale Concurrentie strategie: De Logische Keuze voor een Niche

‘Pakken wat je pakken kan’ is in tijden van crisis vaak de benadering voor sales en new business. Logisch, want de orderportefeuille moet goed gevuld zijn en blijven. Alleen zitten veel industriële (maak)bedrijven daardoor nog steeds in de positie dat ze teveel doen voor te veel klanten. Er is geen focus. Zonder die focus zijn groeiambities nauwelijks waar te maken.

Risico's op een rij

Gebrek aan focus tast meerdere zaken aan. Alle afdelingen in uw industrieel (maak)bedrijf hebben er last van. Engineers stoeien met de ontwikkeling van producten. Marketeers weten niet wat ze moeten communiceren. Sales werkt zich een slag in de rondte.

Deze onduidelijke situatie levert onrust en stress op.

Door gebrek aan focus stagneert de groei op de lange termijn, zowel in innovatie, ontwikkeling, omzet als winst. Uiteindelijk heeft dit alles zijn weerslag op de bedrijfswaarde. Dit zet de toekomst van deze bedrijven op de tocht.
 

Richting, rust en regelmaat

Kiezen voor focus heeft zo zijn voordelen. Het geeft richting, rust en regelmaat. En het zorgt er uiteindelijk voor dat het bedrijf wordt gezien als een dé specialist.

Hierover later meer.

Focus stelt de organisatie in staat om nieuwe en betere oplossingen te bedenken en ontwikkelen. Het betekent nog beter worden in waar men al goed in is.

“TEUN daagt je uit om keuzes te maken en
focus aan te brengen”

Joost van Aaken, Managing Director ARODO

Zo koos ARODO uit Arendonk (BE) na advies van TEUN voor een focus op verpakkingsoplossingen voor hoogwaardige poeders. Op deze manier creëerde het bedrijf een eigen niche.

Bij TEUN gunnen we ieder industrieel (maak)bedrijf zo'n niche. Waarom? Omdat de keuze voor een niche het mooiste is wat een bedrijf zichzelf kan schenken. Daar geloven we in en dat ervaren onze opdrachtgevers iedere dag.

Concurrentie strategie

We spreken van een niche wanneer een bedrijf zicht richt op een specifieke klant, klantgroep, markt, marktsegment of zelfs toepassing (in het geval van Arodo). Dit kan onderdeel zijn van de focusstrategie volgens de typologie van Porter.

Als uw bedrijf unieke en waardevolle producten/diensten aanbiedt, gebruikt u feitelijk de differentiatiestrategie.

Combineert u deze strategieën, dan hanteert u volgens Porter de differentiatie focusstrategie. Volgens TEUN is deze strategie voor veel industriële (maak)bedrijven een 'ideale' concurrentiestrategie.

Maar wat maakt deze strategie zo ideaal?
 

De voordelen op een rij

• Efficiënter werken: door focus kunt mensen en middelen efficiënter inzetten
• Voorsprong concurrentie: de mogelijkheid om u te onderscheiden van concurrenten
• Hogere marges: klanten zijn bereid om meer te betalen voor een uniek aanbod.

Ondanks deze voordelen, merken we dat de boodschap tot focus weerstand oproept.

Van breed naar smal gaan, betekent echter niet meteen 'nee zeggen' tegen bestaande of minder ideale klanten. Het betekent in de loop van de tijd een 'switch' maken.

Wie kiest, wordt gekozen

Als u bewust kiest voor de focusstrategie, zoals de differentiatie focusstrategie, dan geeft dit niet alleen duidelijkheid en structuur, maar nog belangrijker, het zorgt voor aantrekkingskracht.

Met name wanneer u uw bedrijfsmerk (wie u bent en waar u voor staat) verbindt aan de gekozen propositie (wat u doet en voor wie). En door dit op de juiste manier te communiceren, wordt u herkenbaar als specialist.

Wie kiest, wordt gekozen.

Als specialist heeft u bovendien een gunstigere onderhandelingspositie. Gezien de groeiende behoefte aan specialisten is dit een absolute win-winsituatie.

Dit is hét moment: er is een groeiende behoefte aan specialisten in de industrie.

De juiste inspanningen

Het is helaas niet zo eenvoudig dat dit alles automatisch leidt tot het aantrekken van nieuwe klanten. Daar is meer voor nodig.

Zo zorgt de inzet van industriële marketing dat u zowel zichtbaarheid als een voorkeurspositie verkrijgt, waardoor potentiële klanten niet meer om u heen kunnen.

Dit vraagt echter wel om enige aanpassing bij sales, gezien het B2B koopproces in de Maakindustrie zo drastisch veranderd is. Die gedaantewisseling gaat ook over een betere samenwerking met marketing.

Conclusie

Veel industriële (maak)bedrijven hebben of krijgen het lastig door een gebrek aan focus. De groei stagneert, zowel in innovatie, ontwikkeling, omzet als winst. Uiteindelijk heeft dit alles zijn weerslag op de bedrijfswaarde.

Toch weten steeds meer maakbedrijven de impasse te doorbreken.

Zij hanteren immers de differentiatie focusstrategie, ideaal voor maakbedrijven. Dit geeft richting, rust en regelmaat. En daar heeft elke afdeling baat bij.

Door uw bedrijfsmerk te koppelen aan de gekozen propositie en dit op de juiste manier te communiceren, wordt u herkenbaar als specialist.

Combineer dit met de inzet van industriële marketing en u heeft goud in handen.

Benieuwd wat de ideale concurrentiestrategie u op kan leveren en hoe u dit aanpakt? Maak dan een afspraak. We laten u zien hoe dit werkt en tot welke resultaten dit leidt.