In de maakindustrie hebben we ons inhoudelijke verhaal meestal uitstekend voor elkaar. Toch is dat niet altijd genoeg om de ander te overtuigen. Overtuigingsexpert Jaap Janssen Steenberg liet ons donderdag weten hoe dat zit. Én wat we eraan kunnen doen.
We nemen elke dag zo’n 35.000 beslissingen (inclusief 17 beslissingen over hoe we onze veters strikken). Dat zijn er véél te veel voor ons rationele brein, aldus Jaap. Daarom nemen we zo’n 95% van onze beslissingen op de automatische piloot.
Nobelprijswinnaar Daniel Kahneman noemde die automatische piloot:
‘Systeem 1’ 👈
Het is ons snelle brein, dat ervoor zorgt dat Systeem 2 – ons rationele brein – niet overbelast wordt.
Systeem 1 vertrouwt sterk op shortcuts:
Het terras rechts zit lekker vol.
👉 DUS… gaan wij daar ook naartoe.
Eén simpele shortcut, en de beslissing wordt voor ons genomen. Want Systeem 1 neemt die beslissingen zonder dat we ons daar bewust van zijn!
Hoe je daarop inspeelt als je iemand wil overtuigen?
Door gebruik te maken van wetenschappelijk onderbouwde shortcuts. Zoals de overtuigingsprincipes van Dr. Robert Cialdini:
- Wederkerigheid
- Sympathie
- Eenheid
- Sociaal bewijs
- Autoriteit
- Commitment en consistentie
- Schaarste
Met deze principes breng je op een natuurlijke manier bepaalde informatie ‘naar de oppervlakte’, zodat díe informatie de beslissingstrigger wordt.
⛔ Niet meteen: ‘Kijk eens hoe goed mijn plan is’
✅ Maar eerst: ‘Hé, wat leuk, ik ben ook een echte PSV-fan.’
En 12-15 minuten later: ‘Zullen we eens samen naar mijn plan kijken?’ 🙌
(Sympathie en Eenheid in één slim zinnetje.)
Je zult zien: als je de Cialdini-principes inzet, komt je inhoudelijke verhaal daarna veel beter binnen.
Om je daarbij te helpen, hebben we een spiekbriefje voor je klaargezet. Daarin staat nog een keer op een rij:
- Wat de verschillen zijn tussen Systeem 1 en Systeem 2
- Waar de overtuigingsprincipes van Dr. Robert Cialdini voor staan.
Je downloadt het hier:
Dat was-ie voor nu.
Morgen verder met de lessen uit de wereld van het topvoetbal!
Namens het TEUN-team,
Frank en Tim